https://geng.nl/inspiratie/interview-met-arie-de-wit/
Günther + Van Grinsven

Interview met Arie de Wit - TSN

"De beste accountmanager is óf een vrouw, óf een trade marketeer die leert onderhandelen."
Interview met Arie de Wit
Inkoopmanager TSN, april 2003

Evelyn Günther is columniste van FoodPersonality en wisselt de rubriek maandelijks met Josceline Bogaers. Evelyn interviewt directieleden en senior managers uit de FMCG over hun visie op leiderschap, hun dromen en hun ergernissen. Dit keer: Arie de Wit, Inkoopmanager van TSN.

Hoe ben jij in het inkoopvak terecht gekomen?
Toen ik zo’n 10 jaar was, 35 jaar geleden dus, hielp ik op woensdagmiddag mijn buurman met suiker, rijst en koffie bijvullen. Hij had zo’n kruidenierswinkel. Ik denk dat daar de interesse voor het vak gekomen is. Ik werk nu ruim twintig jaar bij TSN en ik heb er nog altijd plezier in. Dat komt door de complexiteit van een supermarkt - wat er allemaal achter de schermen moet gebeuren om een supermarkt te runnen. Buitenstaanders hebben dat niet in de gaten. Een goeie supermarkt is een heel groot bedrijf. Bij een lezing op een HEAO vroeg ik eens:‘Wie wil er een supermarkt runnen?’ Alle handen bleven naar beneden. ‘En wie wil er dan directeur worden van een groot be-drijf met 12 miljoen euro omzet?’ Toen stak iedereen zijn hand op.

Ben je een gemene inkoper?
Dat is een gemene vraag! Nee, natuurlijk niet dus. Wij zoeken bij TSN nu juist het onderhandelingsmodel waarbij handel en industrie samen de koek groter maken. Je kan natuurlijk wel hard met je vuist op tafel slaan en dat gebeurt ook wel, maar je moet toch met je leverancier zien dat je die markt laat groeien. Daar heb je elkaar hardvoor nodig. Wij zijn de meest duidelijke formule - misschien op de Aldi-positionering na dan - zodat het helder is wat we willen. Iedereen bij ons binnen inkoop praat daar gewoon in een open dialoog over met de leverancier. Daar is wel professionaliteit voor nodig, want het is soms moeilijk om consequent te zijn. Ook het buikgevoel speelteen rol. Je kunt alles wel kapot cijferen, maar je gevoel of dat product of die ene promotie bij de consument aanslaat, is ook belangrijk.

Wat vind jij van account managers?
Er zijn er maar weinig die ik de afgelopen twintig jaar hun titel waar heb zien maken, namelijk het managen van hun account. De meeste komen niet verder dan het managen van hun eigen producten. Een account manager moet bij mij aan tafel zijn best doen om zijn product en zijn concept bij ons over de bühne te krijgen, maar danwel vanuit de categorieën en de winkelformule geredeneerd. Wij zijn veel meer dan andere organisaties open over het inkoop-, marketing- en logistiek beleid dat wij per categorie wensen te volgen. Daardoor kan een account manager die goed luistert de C1000-belangen te vuur en te zwaard verdedigen en intern verkopen aan marketing, trade marketing en iedereen die bij het goederenspel is betrokken. Een goede account manager zit bij mij aan tafel met zijn bedrijfspet op, en gaat daarna als een speer terug in de auto met de C1000-pet op. Dan zijn er nog account managers die hun marketingafdeling niet wakker kunnen schudden en hun trade marketeers niet aan het werk zetten. Het doel moet zijn om bij ons terug te komen met plannen die grotendeels aansluiten op wat wij graag willen. Ik heb wel eens gezegd: ‘De beste accountmanager is óf een vrouw, óf een trade marketeer die leert onderhandelen.’ Waarom? Een vrouw is, is mijn indruk, op de klus van vandaag gericht, ze is bezig haar werk goed te doen. De meeste mannen zijn echter bezig met hun volgende stap en vergeten gewoon met hun klant bezig te zijn. En een trade marketeer krijgt alles van marketing en sales over de schutting geworpen, moet dit husselen en met een verhaal terugkomen.

 

Welke bedrijven zijn volgens jou goed in accountmanagement?
Bedrijven die met een beperkt aantal grote tegen spelers binnen een categorie opereren. Zoals bij bier en wasmiddelen. Deze bedrijven verschillen in visie op de categorie niet zoveel van elkaar, maar ze houden elkaar scherp en weten dat ze, wanneer ze niet professioneel met hun klanten om-gaan, klappen krijgen in hun omzet. Maar ook daar kan een slechte account manager slecht werk doen. Een goeie man of vrouw bij een minder professioneel bedrijf kan wel goed bij ons overkomen. Wij krijgen vaak nieuwe account managers. Geregeld nieuw bloed is geen probleem, maar wij hebben wel eens het gevoel dat TSN als opleidingsinstituut wordt gebruikt. Kijk, dan zit je met een account manager aan tafel die nog nooit een display heeft gebouwd en een winkel van binnen heeft gezien, anders dan als consument.

Hoe vind jij het eigenlijk dat op congressen altijd salesmensen om je heen staan?
Kijk, al komen er 200 man naar me toe om voor de gezelligheid een borrel te drinken, vind ik prima. Maar als ik het gevoel heb dat het alleen uit verplichting is, óf het gaat alleen om zakelijke issues, dat vind ik niet prima. Zo’n gelegenheid waar je in feite informeel bent, moet niet gebruikt of misbruikt worden om zakelijke punten te bespreken. Soms heb je inderdaad wel eens het gevoel dat iedereen je in je kraag wil grijpen.

Wanneer heb jij een goede dag?
Als ik een zak geld verdien voor de onderneming. Nee hoor, gewoon als de organisatie lekker loopt en dat we met z’n allen met de goeie dingen bezig zijn.

Wat is er aan de inkoop veranderd?
Vroeger praatte ik 50 minuten over de prijzen 10 minuten over andere zaken. Vandaag de dag is het net andersom, maar het belang van die 10 minuten is nog net zo groot als die 50 van toen. Er zijn nog een paar van die bedrijven waar het nog wel kan en die zou ik willen koesteren want je bent blij dat je eens een keer gewoon, zeg maar, met handje klap business kunt doen.

Vertel eens iets over je privé-leven.
Ik ben 23 jaar getrouwd met Anneke. Wij hebben een zoon van 20 en een dochter van 17. In de weekends nemen ze vaak hun verkering mee en hebben we het huis vol. Dat is wel gezellig, hoor. Samen naar Idols kijken. Blij dat Jim niet gewonnen heeft, trouwens. Ik luister graag naar muziek, Joe Cocker en Creedence Clearwater Revival, en verder eigenlijk van Nederlandstalig tot en met klassiek. Mijn vrouw en ik gaan graag naar het theater en we besteden veel tijd in de weekends aan familie, vrienden en kennissen. En ik doe heel graag boodschappen bij C1000... Zal ik eens uitleggen waarom ik dat een goeie winkel vind?

 

© 2018 Günther + Van Grinsven - Dorpsstraat 74 3732 HK De Bilt - info@geng.nl - 030 63 509 63